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电子元器件授权分销商转为专才

电子元器件授权分销商转为专才   半导体行业起起伏伏,不断进行分化和整合,作为中间环节的分销行业也随着波动发生着变化。就授权分销部分而言,我们观察到,大型航母级分销商授权代理线动辄上百条,被称为“宽线代理商”,他们走的是“通才”路线,而数量更多的中型授权分销商则从最初的小型“通才”分销商转变为“专才”分销商,代理线从少量分散变为专而精,应用领域更为专注。
  
  大多数分销商也都认同这一观点,未来的授权分销商将更注重垂直市场的开拓和技术支持。帕太集团华南区域总监杨肃川认为:“首先,行业差距越来越大,将来所谓的通才也会是各专才的组合;其次,行业的集中化发展趋势,所能容纳的分销商越来越少,需要专注特定行业和市场才有优势。最初的通才也仅仅是覆盖面广,服务出于初级阶段;后面的专才是在各个领域都要深入下去,分销商要提高自身的服务水平和范围才能有充分的竞争力。”
  
  益登科技中国区总经理陈沂泽观察到部分半导体供货商针对广泛应用的产品开发,其产品可以适用于各种领域;有的厂商专门针对特定热门应用作开发,并根据市场变化不断升级或转型;有的则以购并方式强化自身的产品线。并且同样的,客户端也呈现不同的发展策略及价值主张。因此他指出:“在这样的多元化发展情况下,我们认为无论是通才或是专才,只要能在该领域做到顶尖,获得客户的认可,便可创造自身的价值。对分销商来说,我们相信具备齐全的产品线,并能掌握热点趋势提供相应的产品和服务,与原厂及客户与时俱进、共同成长,将是致胜关键。”这也意味着目前行业态势需要分销商先做好专才,再发展通才的成长路线。
  
  专注方向之一:产品类型
  
  从产品类型着手打造专才是一种思路,这类分销商的代表有帕太集团和赫连德电子集团。前者产品线集中在分立器件和被动元件,近年增加了一些主动IC产品线形成资源整合,后者主要专注于互联产品,另外还拓展了开关、传感器、电路保护等产品。这类分销商的特点在于应用领域覆盖广,客户分散从而避免客户过于集中的风险。
  
  帕太集团旗下的被动与分立元器件几乎囊括了大部分知名品牌,特别是日系供应商,包括ROHM、OKI、MURATA、OMRON、JAE、Rubycon、KDS、JST、舜宇光电等。杨肃川介绍说,帕太一直在积极调整和优化产品线,紧跟市场热点应用市场,包括手机、平板电脑等手持设备,同时也很关注家电、汽车电子、新能源以及工控市场。“如果销售额都集中在某个领域或者某条产品线,势必会遇到依赖度过高的问题,帕太电子很早就意识到这点。”他说,“除了巩固提升自己的优势行业外,进入快速增长行业并关注新兴行业,比如新能源,达到新老更替,同时也避免行业客户集中带来的风险,既保证取得销售业绩增长也避免陷入价格红海和低端同质化竞争。”
  
  同时他也指出,除了明确产品策略外,各类服务也必须跟上。他说:“关于技术支持,原厂的技术储备和服务与分销商的响应速度相结合,决定了技术支持的效果。有时,技术支持的过程比结果更重要,反应速度一定要快。”杨肃川还表示,客户往往需要的是一揽子的综合高要求,“我们只有不断优化产品线和客户资源,提高在整个行业中的占有率,才能获得好的价格、稳定快捷的供货和技术支持。”
  
  作为互联产品专业分销商,赫连德电子集团所有的应用领域都有覆盖,无论是在汽车、电力、工业、宽带通信、消费电子,还是在医疗电子以及航空航天等领域,因此并不担心有太多行业客户集中带来的风险问题。可以说从一开始,赫连德就没有走“通才”这条路,从1974年创建伊始,赫连德便专注于做好“专才”,专注于垂直市场分销服务。
  
  “我们的业务模式是,关注所有应用市场,客户可以只订购一只器件,也可以是大批量采购,赫连德均会接受并如期交货。从小数量到大批量,都可以在我们赫连德以优势价格一站购齐。”赫连德亚太区总裁William Sim指出,“目前,赫连德在全球共有5个仓库,存货周转率只有大约3次,这是一个非常了不起的数据。在电子行业已经达到最优水准。”
  
  尽管在赫连德的业务中也会涉及开关和传感器、电路保护与热管理,以及线材、线缆和管装等产品,但Sim强调说:“有一点是肯定的,那就是我们虽然不断开拓连接器之外的业务,但不会将公司的产品线做到大而全,这也是赫连德和其他分销商的最大不同之处。我们的经营模式是:专业、专注,目前,赫连德是全球最专业的连接器分销商,拥有最为丰富的连接器库存量。”
  
  Sim说,赫连德值得一提的是通常备有四个月的库存,在备货方面具有非常突出的优势,供货也是非常及时且稳定。“赫连德还会根据客户的购买记录来提前备货,哪怕客户并没有下单。这对需求预测比较弱的亚太电子制造商非常有意义。”他特别指出,“最令人自豪的是,我们已经连续3年被北美市场调研公司Bishop&Associates评为所有电子器件分销商中最优客户服务的提供者。”
  
  此外,赫连德也同许多供应商合作新产品引进程序,并有机地把在线采购与传统分销服务结合,形成一套灵活技术服务、议价和累计采购服务办法。Sim介绍说:“我们用采购累计法给中小客户提供优惠价格和灵活服务。客户每一次采购都有记录,好像积分,客户可以根据历史采购记录得到当次采购的折扣。在购买过程中,客户也可以提出议价。随着订货量的增加,我们可以提供与批量供应一样低的价格。如果后期投入生产,大批量产品也可以一站提供。”
  
  专注方向之二:应用领域
  
  更多的中型分销商选择专注于特定的应用领域来发展,例如丰宝和益登科技。事实上,这些公司的选择也正是特定历史时期的机遇问题。
  
  丰宝长期致力于智能手机以及平板电脑的业务开拓,并不是短时间内的追捧行为,多年深入研究使得丰宝在智能手机业务中已积累了一定的硬件资源和软件开发资源。此外,贸易量比较坚实的工业控制行业也在丰宝的营业占比达到50%,因此即使在消费类行业的手机业务出现颓势时,可以弥补整个公司的正常运营。
  
  丰宝指出,该公司的口号是做专家,更要做行家,就充分体现了自身在行业中的分销商地位。市场部副总经理蒋华认为:“在电子行业迅猛发展的未来,只有比拼谁更专业,谁更能得到客户的认可,才有立足的余地成为行业中不可被替代的因素。”
  
  作为深耕中国市场多年的主流IC分销商,台湾地区益登科技(EDOM)一直密切关注市场热点,并积极布局。益登陈沂泽指出:“半导体行业每隔几年就会重新洗牌,要想在起伏的行业周期中获得持续发展的优势,企业必须准确把握市场脉搏。”智能手机、平板电脑、物联网、绿色能源、机顶盒、LED照明、智能家居、RFID、液晶电视以及便携式个人支付终端等市场都是其广泛关注的市场,诸多行业优势产品线资源加上整合的销售团队、简化的采购渠道,使得益登在一些领域积累了良好的客户基础。
  
  陈沂泽还举例表示,手机行业的供应链体系以快著称,设计、供应、生产各个环节只有快才能致胜。为快速响应客户的技术支持,益登在西安、成都、武汉等内地城市都设有办事处,以紧贴市场和客户,快速解决客户问题。针对LED照明市场,益登科技主动迎合市场需求,积极引进具有特色的LED driver等产品,争取可以为客户提供整体方案,加速客户设计到上市时间,同时也帮助各个原厂和客户建立长远可靠的商业关系,以满足日益增长的LED照明市场的需求。
  
  另一方面,中国政府已将物联网列入“十二五”发展规划,RFID、智能传感器等成为支持重点,这一领域会涉及相应的各个不同子系统及元器件,如传感器、无线传输、信息分析和存储以及需求量最大的标签芯片RFID等。预期未来几年,物联网市场将保持高速增长势头,尤其RFID和相关传感器等产品的需求未来若干年都会持续有更高的增长率。因此益登加强了与RFID芯片供应商的合作,并不断壮大自己的团队,可以提供各种灵活有效和最佳性价比的RFID方案供客户选择。
  
  深耕技术支持
  
  不论专注的方向是否不同,授权分销商有一点是肯定相同的,即不遗余力加强技术支持,因为它对于上下游选择分销商合作伙伴而言是非常重要的因素。
  
  益登科技一直持续加大技术支持力度,加强工程设计解决方案的能力,定期对技术支持团队进行培训。公司还针对不同的应用领域,配备了专门的技术支持人员,以满足客户设计、开发产品的需求。
  
  帕太集团近年也投入了专职的FAE,成立了市场部,对于一些行业也配合原厂提供一揽子方案,增加客户关系的黏度,后续会加强产品技术推广、员工内部培训以及各行业分析。同时计划在一些近年客户增长潜力大的办事处增加人力,产品线由资源管理部门整合,持续引进新的有价值的产品线。
  
  丰宝的蒋华表示,今年在FAE的委派上更加倾向于各个区域的办事处中自身设立技术团队,或者在二线城市设立辐射状的技术支持团队来照顾到三四线城市的客户技术支持。此外,产品线开拓方面也在摸索未来市场发展规律,比如智能家居、物联网、自动化控制包括一些国家基础建设项目中运用的元器件,在产品线品牌的选择中也将国内一些知名企业纳入选择范围中,而不是一味追求国际一线品牌的独木桥。
  
  赫连德也表示,除了不断新增授权代理产品线及补足产品线,赫连德还会扩大FAE队伍,并不断在内地新增代表处,以提供给中国客户更好的本地支持。赫连德的Sim还表示:“我们的供应链管理服务还帮助客户提升其交易活动的速度、效率和质量,同时改善库存绩效。为此,我们没有采用通用型系统进行供应链管理,而是常常混搭使用多种工具,如BOM/Excel上传报价工具、历史需求与计划分析、捆绑库存检查和VMI程序管理工具,来定制各个供应链计划,以满足具体客户的需求。”其配套程序可在赫连德位于新罕布什尔和香港的增值服务中心来完成,它能够将完整的套件组装完毕并交付客户,降低了客户的管理费用、库存保管成本以及由于缺货和报废造成的物料成本。套件可以根据MRP计划推入车间,也可以在JIT/看板程序中拖放至车间。
  
  与IDH按需协作
  
  如今分销商正在成为深度服务提供商,而不是初级的电子元器件代理商。越来越多具有强大技术支持能力的授权分销商已经能为客户提供详细的方案设计服务,如同IDH的角色,通过优化设计和工程流程,帮助制造商客户节约成本。在中国市场,由于本地制造商在新产品导入时,对原厂、分销商或IDH的依赖度很高,因此也促使众多本土分销商改变策略,或变身深度技术服务提供商,或携手IDH提供整体解决方案。
  
  帕太和赫连德由于代理产品线的约束,注定了他们只能成为完整技术解决方案的“旁路”。帕太的杨肃川认为:“首先IDH是要长期技术积累的,其次,我们的产品以分立元器件和被动器件为主,更适合的是和IDH合作的方式。我认为分销商和IDH合作的模式是未来的趋势,术业有专攻,合作完全可以满足客户对于供应、成本、技术等各个方面支持的要求。”
  
  同样的,赫连德的Sim也表示:“现在中国市场越来越多的客户要求我们做设计。赫连德因为专注于互联与机电产品,因此设计的只是电子产品最为基础的一部分,我们倾向于同IDH合作,做好互联与机电部分的供应链服务及设计,与IDH优势互补,实现资源的最优配置。假如客户自己有研发部门,我们就直接和客户合作做设计;如果客户没有研发部门,需要和IDH合作,那我们就和IDH合作做设计。”
  
  “客户之所以愿意选择与赫连德合作,我认为能根据客户的需求做设计是我们的最大优势。”他还说,赫连德拥有完备的工具,可对TE Connectivity、Molex、3M、FCI、Panduit、Mill-Max、Switchcraft、EDAC和Alpha等多家制造商的产品进行卷曲、切割、组装和修改。这些增值服务具体包括:零件装配、零件修改、特殊标记和包装、配套等。
  
  本身技术能力较强的分销商则会依据项目的特点采取不同的处理方式。蒋华表示:“我们公司处于二者之间,在某些行业我们自身很强,拥有自己的design in团队,而有些项目属于和IDH协同发展的态势。总之以提供更加便捷的方案为主。”
  
  益登的策略也是如此。陈沂泽指出:“我们会根据不同方案需求选择相应的技术服务策略。益登科技有专业的设计团队,可以为大部分代理产品提供软硬件设计服务,甚至设计出接近于终端产品的解决方案,帮助客户加快底层系统开发的周期,有效减少研发难度和风险。同时,由于市场变化快速,器件功能日益丰富,设计也随之复杂,客户需求也在不断变化,分销商自身进行技术投入风险很大,而与IDH合作则可以一定程度上减小甚至规避此类风险,因此我们也会选择与IDH合作,协同开发方案,将我们多年的分销经验、IDH的设计资源以及原厂的最新技术有机整合起来,实现优势互补,创造出多赢模式,为终端客户提供有力的支持,加速产品上市。此种兼具弹性与效率的模式,可有效提升设计效率、降低设计成本并减少设计周期。” 返回上页